首頁 > CIO > 正文

ToB業務如何獲取客戶

2020-03-20 09:23:46  來源:CIO之家

摘要:不管你是產品、運營、還是市場人員,第一步都應該先要去做客戶畫像,只有你先去了解你的客戶,你的下一步工作,你才能更好的推進
關鍵詞: CIO
  1.定義
 
  “To B 業務如何獲客?”的獲客指的是什么?
 
  每個人的定義不同,有的人認為只要把客戶沉淀到了自己的渠道內,算是獲客;有的人認為客戶開始使用了自己的服務或者是產品,算是獲客;有的人認為客戶開始付費購買了自己的產品或者是服務,算是獲客;又有的人認為通過各種途徑獲取到有效的銷售線索,算是獲客;
 
  我認為都對,To B業務種類千差萬別,有各種硬件、軟件、服務等等。
 
  有的硬件業務直接上門銷售,比如自動洗碗機,獲客就是直接給客戶做銷售了;
 
  有的咨詢服務,需要先把客戶沉淀到自己的渠道內,在慢慢做轉化;
 
  有的軟件業務,先讓客戶試用,留下銷售線索,再由銷售人員去跟進。
 
  所以,不同的業務,不同的公司,對獲客的定義不同,我認為是合理的。
 
  但關于To B業務“獲客”的定義,我更認同的是:
 
  通過各種途徑獲取到有效的銷售線索,算是獲客。
 
  重要的事情講三遍!!!
 
  通過各種途徑獲取到有效的銷售線索,算是獲客。
 
  通過各種途徑獲取到有效的銷售線索,算是獲客。
 
  通過各種途徑獲取到有效的銷售線索,算是獲客。
 
  在運營轉化全流程中,只有獲客這個節點,能實現獲取到有效的銷售線索,下一個節點才能有效的實現付費轉化。
 
  2.客戶是誰?
 
  獲取客戶,第一步需要做什么?
 
  當然是要了解你的客戶是誰,勾畫出你客戶的基礎信息,也就是要做客戶畫像。
 
  不管你是產品、運營、還是市場人員,第一步都應該先要去做客戶畫像,只有你先去了解你的客戶,你的下一步工作,你才能更好的推進。
 
  我認為,B端的客戶畫像,主要從:行業特征、企業特征、關鍵人特征(職業屬性+個人畫像)三個方面來整理。
 
  這里我用一個具體案例來講講,怎么做B端客戶畫像。以下是某鄉村旅游SASS營銷工具產品的客戶畫像:
 
  1.行業特征:
 
  所屬行業:鄉村旅游行業
 
  行業互聯網化程度:較弱
 
  2.企業特征,
 
  地理位置:北京
 
  規模:中大型企業,年營收千萬級別
 
  主要業務:提供吃、住、娛樂、游玩、特產
 
  業務驅動類型:品牌驅動,活動驅動、用戶運營驅動
 
  業務消費頻率:低
 
  3.關鍵人特征,
 
  決策人:企業老板,業務線負責人
 
  希望解決的問題:降本增效
 
  決策人個人畫像:年齡45左右,性別男性居多,工作年限10年以上,喜好交友。
 
  以上是我對B端客戶畫像怎么做的一個思考,你可以根據你行業、你負責業務的特征再針對性的調整和細化你業務的客戶畫像。
 
  3.內容獲客
 
  獲客定義清楚,以及知道你要找的客戶是誰以后,接下來就是獲客了。
 
  和To C業務一樣,內容運營、活動運營、渠道推廣也是To B業務獲客的重要手段。
 
  我們先講第一個獲客手段:內容獲客。
 
  我從3個方面來講內容運營:
 
  1.內容選題
 
  內容選題怎么做?我認為有一個核心思想可以指導你的內容選題,那就是你寫的內容:
 
  可以緩解客戶焦慮。
 
  只要你寫的內容可以緩解客戶焦慮,且內容和你公司提供的產品或服務密切相關,那么你提供的內容毫無疑問,它是高質量的。
 
  客戶為什么會焦慮?
 
  這個時代變化太快,充滿了太多不確定性,客戶經營一門生意不容易,面對著現在、未來的各種挑戰,所以焦慮。
 
  焦慮著行業發生著的變化;
 
  焦慮著新技術的出現,自己沒跟進而落后;
 
  焦慮著就現實著遇到的許多問題,無法解決;
 
  這些焦慮,都是你選題的靈感來源。
 
  具體可以從6個方面來找選題,緩解客戶焦慮:
 
  (1)行業信息與分析方面
 
  (2)公司發生的新聞方面
 
  (3)客戶成功案例方面
 
  (4)方法論方面
 
  (5)老板、高管專欄方面
 
  (6)客戶業務方面
 
  從這6個方面去找選題,可以讓你產出許多質量較高的文章。
 
  除了文字方面的內容,還可以做成PPT去演講、去直播,做成語音去其它平臺開課。
 
  2.內容傳播
 
  內容傳播策略,采用自有渠道首發,和其他垂直渠道深度合作推廣,橫向渠道多渠道發布。
 
  內容傳播這一步驟就不深講了,內容傳播主要講的是渠道,這一環節更多內容我會放在渠道獲客去講。
 
  3.如何通過內容獲取更多的銷售線索
 
  通過內容獲取到的可能更多的是客戶流量,還需要通過一些方法將客戶流量轉化為銷售線索。
 
  比如:提供軟件服務的公司,一般會在文章的開頭,或者結尾,引導客戶去體驗產品,體驗產品的過程中會注冊,留下銷售線索。
 
  又比如:提供服務的公司,一般會在自建的渠道,或者文章中留下客服的聯系方式,或者讓客戶留下聯系線索,然后再由銷售跟進。
 
  4.活動獲客
 
  活動獲客是To B業務獲客的重要手段之一,也是很多To B企業賴以依靠的獲客方式。
 
  在我眼里,現在很多市場人員做的活動,分為兩種情況:
 
  一種是零零散散的,公司市場人員一場活動接著一場活動的做,疲于執行,沒有計劃、沒有策略。
 
  一種是成體系的,有計劃、有目標、有邏輯的開展活動運營。
 
  我們今天要講的就是后面一種,To B業務如何成體系的,有計劃、有目標、有邏輯的開展活動運營。
 
  關于To B業務的活動運營,我主要從4個方面來寫:
 
  1.目標
 
  在獲客階段,活動運營的目標是獲取到有效銷售線索。
 
  最終獲取到有效銷售指標之前,有好幾個指標要去注意:
 
  報名人數——參會人數——參會企業數——有效銷售線索
 
  這4個指標,越往后數字越小。因此我們要根據自己的業務、以及往期的活動經驗,去評估每參加一個活動,一般情況我們可以獲取到多少銷售線索。
 
  2.選擇活動類型
 
  To B活動有很多種類型可以選擇。
 
  (1)可以贊助行業峰會,行業峰會是獲客的有效方法。贊助行業峰會時,無論是在展位還是大會的資料袋里,都要記得放宣傳冊。
 
  贊助行業峰會時,還可以采用物質激勵、舉辦峰會公司定向引薦、現場產品體驗等方法讓贊助類活動拿到更多的線索。
 
  (2)可以自己舉辦各種小型的主題沙龍活動、閉門分享會活動,舉辦此類活動的關鍵點是:有足夠的干貨+講師。
 
  干貨,公司日常可以去做積累;講師可以是內部找,如果內部不夠用,或者沒有,可以去外部找。
 
  為了讓自己舉辦的活動可以拿到更多有質量的銷售線索,你需要從活動主題、活動推廣、邀請知名講師站臺、活動現場的環節設計方面去不斷打磨,不斷死磕自己。
 
  (3)參加行業會議,做主題分享。一般來講,如果你們公司的老板或者高管在行業內有一定的知名度,那么可以做這種類型的活動。
 
  這種類型的活動關鍵是,講的內容要講的特別好,講完PPT以后,要記得留下企業的微信,告訴大家添加微信還可以獲取到福利,通過這種方式,一般情況也能獲得不錯的銷售線索。
 
  (4)以上是比較常用且高頻的活動類型,其它的還可以做主辦大會,培訓活動,聯辦活動等等。
 
  3.活動類型組合
 
  也就是為了實現你的月度、季度、年度目標,你需要做多少不同類型的活動,最終才能實現你的目標。
 
  假設,你的月度目標是獲取200條銷售線索;贊助類活動,每500人的活動可獲得50人的銷售線索;
 
  參加行業會議,每100人的活動,可獲得30人的銷售線索;自己舉辦的沙龍會議,每50人的活動,可獲得20人的銷售線索;
 
  那么你的活動類型組合可以是:
 
  220條線索數=贊助活動??2場(100條線索)+參加行業會議??2場(60條線索)+沙龍會議??3場(60條線索)
 
  當然,你還可以根據你們團隊適合做什么樣的活動,內部有哪些渠道資源、內容資源、講師資源、預算等來思考你的活動類型應該怎么合理的搭配組合,最終完成目標線索數的獲取。
 
  4.制作活動排期表
 
  每月需要做多少什么類型的活動分配好以后,剩下的就是制作活動排期表了。
 
  活動排期表主要記的是:
 
  什么人?
 
  在什么時間?
 
  負責什么類型的活動?
 
  活動主題名是什么?
 
  需要獲得多少銷售線索?
 
  制作好活動排期表以后,你就能根據排期表不慌不急的去推進活動執行,最終達成目標。
 
  5.渠道獲客
 
  商業世界中,沒有渠道,你所有的信息、產品或者服務是沒有辦法觸達到客戶的,渠道是企業與客戶連接的載體。
 
  包括文章前面講到的內容運營和活動運營,都是需要渠道的幫助,才能完成獲客的閉環。
 
  那么,有哪些渠道可以實現獲客呢?
 
  在我的理解里,我認為有3種類型的渠道可以實現獲客:
 
  1.自建渠道:
 
  服務號,訂閱號,朋友圈,社群;
 
  銷售團隊,分銷團隊;
 
  PC端官網,移動端官網(多個官網流量入口);
 
  客戶推薦,裂變功能;
 
  大平臺:今日頭條,企鵝號,百家號、搜狐號;
 
  百度、360、搜狗SEO;
 
  全員營銷,高管、員工提供銷售線索。
 
  2.合作渠道:
 
  垂直媒體類渠道;
 
  第三方媒體渠道:開課,直播;
 
  長期異業合作渠道;
 
  聯合推廣渠道。
 
  3.付費渠道:
 
  頭部流量平臺:微信朋友圈廣告,今日頭條信息流廣告;
 
  垂直媒體渠道;
 
  行業KOL;
 
  百度、搜狗、360SEM。
 
  付費媒體是見效最快的一種獲客方式,哪種付費渠道效果最好,需要根據行業、業務特性去嘗試。
 
  自建渠道和合作渠道是免費的,雖然見效慢,但稍加利用,甚至有可能比付費渠道更有價值。
 
  最后,做個總結,思考To B業務如何獲客時,可以從5個維度去框架性的思考:
 
  1.定義
 
  2.客戶是誰
 
  3.內容獲客
 
  4.活動獲客
 
  5.渠道獲客

第三十屆CIO班招生
法國布雷斯特商學院碩士班招生
北達軟EXIN網絡空間與IT安全基礎認證培訓
北達軟EXIN DevOps Professional認證培訓
責編:wangxu
江苏七位数预测号码